Como criar conteúdo relevante para o seu público-alvo no B2B 

Aprenda como criar uma estratégia de conteúdo para B2B, sabendo que a criação de conteúdo deve ter em conta o público-alvo!

O marketing de B2B (business to business, negócio entre empresas) difere do marketing de B2C (negócio para consumidores, para o cliente final). Por isso, ele implica métodos distintos. Diferentes estratégias e campanhas devem ser criadas consoante o público-alvo de cada empresa, de modo a ser-se bem-sucedido.  

Para tal acontecer, o público-alvo de uma empresa deve ser bem conhecido. Trata-se do segmento do mercado que se pretende atingir e onde se espera obter melhores resultados. Ou seja, a definição de um grupo de consumidores que apresente um determinado perfil demográfico, comportamental e psicográfico.  

Definir o seu público-alvo revela-se bastante vantajoso, porque os conteúdos criados irão ser mais pertinentes, mais eficazes e, portanto, irão assegurar maior retorno. 

O que é o público-alvo? 

O público-alvo consiste num grupo de consumidores que apresenta características em comum que são identificadas por uma empresa como importantes para o seu mercado de atuação.  

A designação pode diferir, o nome também pode ser target (em inglês), segmento-alvo ou mercado-alvo, mas o público-alvo é sempre o destino para o qual a empresa direciona as suas estratégias e campanhas.  

No momento de definir a segmentação de mercado de uma empresa é realizada uma seleção. O público-alvo é selecionado entre um conjunto vasto de características, conseguindo-se encontrando um perfil semelhante, que apresente características demográficas e comportamentais semelhantes, que são consideradas pela empresa como decisivas e que influenciam as decisões de consumo.  

Entre essas características demográficas e comportamentais definidas podem encontrar-se as seguintes:  

  • idade 
  • género 
  • escolaridade 
  • estilo de vida 
  • personalidade  

A definição deste público alvo não é feita por inspiração. É necessário um trabalho minucioso de quem trabalha com marketing, sendo necessário realizar pesquisas e análises de mercado para conhecer as pessoas e identificar esse perfil.  

O plano de marketing deve ser criado tendo por base o público-alvo. Após os segmentos serem identificados, uma empresa pode desenvolver estratégias e campanhas tendo esse perfil como destinatário. 

O marketing de conteúdo B2B distingue-se do B2C  

O marketing B2B tem os clientes empresariais como alvo. Por isso, para convencer as empresas a trabalhar consigo, torna-se necessário demonstrar experiência, conhecimento e habilidade, entre outras qualidades. 

O marketing B2C visa convencer consumidores individuais a comprarem determinados produtos ou serviços, concentrar-se em nutrir leads e ter como objetivo a construção de uma ligação emocional com essas pessoas, o seu público-alvo, levando-as a comprar um produto / serviço específico. 

O que torna uma campanha de marketing de conteúdo B2B boa? 

A criação de uma boa campanha de marketing de conteúdo B2B visa ajudar na construção da confiança da empresa no mercado onde se insere. Esta campanha deve fornecer informações valiosas ao seu público. Além disso, deve permitir inspirar as empresas (potenciais clientes) a escolher os seus produtos e serviços.  

Uma estratégia de marketing de conteúdo de excelência deve contribuir para estabelecer uma determinada empresa como líder do setor ou como entidade inovadora no nicho escolhido. 

Guia para criar uma estratégia de conteúdo para B2B 

O marketing de conteúdo tem um papel cada vez mais decisivo para as empresas. É indispensável a criação de uma boa estratégia de conteúdo para B2B que permita que uma empresa se possa evidenciar, diferenciar-se das concorrentes, estabelecer-se como uma autoridade na área. Eis os passos a dar para uma boa estratégia de conteúdo para B2B. 

1. Estruturação dos objetivos 

É importante centrar a atenção nos objetivos que a empresa estabeleceu e pretende alcançar, algo que o marketing de conteúdo pode ajudar. Ele pode exercer uma influência sobre o comportamento das pessoas que contactam com ele.  

No marketing de conteúdo, é possível contribuir para a ação que o leitor terá, após fazer a interpretação do conteúdo criado. Os objetivos podem diferir, sendo tão distintos quanto: 

  • Atrair clientes novos; 
  • Fomentar mais confiança na relação B2B; 
  • Atrair parceiros novos; 
  • Marcar presença em pesquisas orgânicas; 
  • Tornar-se numa autoridade em determinada área, uma referência; 
  • Aumentar as vendas da empresa. 

É fundamental ter em consideração que nem todo o conteúdo deve levar a uma venda direta. Aliás, esse procedimento pode revelar-se contraproducente, levando até ao afastamento do público, quando este sente essa imposição.  

Por isso, no momento de definir quais serão os objetivos, deve ter em conta os que se encontram alinhados com a filosofia da empresa, para fazer sentido com o que será apresentado.  

2. Planificar  

Após ter os objetivos definidos, a planificação será essencial para que a estratégia dê certo. Os conteúdos apresentados por uma empresa devem seguir uma linha de raciocínio, devendo estes estarem planificados tendo em conta os canais digitais para os quais se destinam e apresentarem uma linguagem adequada a cada palco de intervenção.  

A criação de um calendário editorial revela-se um passo decisivo. Faça a separação dos conteúdos abordados. Tenha em conta o formato do conteúdo e defina bem quais serão os canais digitais para os quais se destinarão. 

3. Definir o público alvo 

Apesar do foco do B2B ser para empresas, também é necessário definir o público que se pretende atingir. As empresas fazem-se com pessoas. Tem de ter em conta quem são os clientes ideais e pensar nas respetivas necessidades, nos respetivos hábitos. É também importante identificar quais são as soluções que eles procuram. 

Desta forma, com esses dados, a produção dos conteúdos fica facilitada. Com essa informação será mais fácil criar conteúdos mais detalhados, qualificando o texto e os futuros leads que através dos conteúdos virão até à empresa. 

4. Realizar uma análise à concorrência  

A estratégia de conteúdo para B2B é fundamental para muitas empresas. Os concorrentes diretos do negócio também devem recorrer a ela. É fundamental realizar uma análise sobre o que está a ser feito no segmento da sua empresa.  

É importante conhecer as ações promovidas pelos seus concorrentes. Desta forma, ficará mais fácil criar uma estratégia. 

5. Criar textos 

A criação dos conteúdos é a etapa que se segue. Tenha em conta o tipo de linguagem a usar. Os conteúdos devem ser adequados ao seu público. A criação de um blogue é uma das estratégias de muitas empresas. Trata-se de um dos principais canais digitais para entrega de conteúdos B2B.  

Recorrer a estratégias de SEO, nomeadamente à utilização correta das palavras-chaves é um fator decisivo para as empresas se estabelecerem como uma autoridade na área. Criar um conteúdo de qualidade, atrativo e que chame à atenção dos utilizadores e que os leve a partilhar com amigos e familiares significa que está a fazer um bom trabalho na área. 

6. Definir os canais para distribuição do conteúdo 

A publicação nas redes sociais e por meio de e-mails marketing revela-se uma medida essencial para os conteúdos chegarem aos clientes. Sem promoção dos conteúdos, a margem de sucesso fica reduzida. Por isso, deve pensar em criar conteúdos que possam ser direcionados para esses tipos de canais. 

7. Construir uma boa relação com os leads 

Os conteúdos devem também visar cuidar da relação com o cliente. O ponto principal do marketing de conteúdo deve ser a construção de um bom relacionamento com os leads. Deve centrar-se na criação de estratégias que permitam atrair e nutrir os leads, como na etapa de vendas do funil. Desta forma, conseguirá gerar mais confiança, estabelecer a sua empresa como autoridade e aumentar as probabilidades de vender mais. 

8. Avaliar / medir os resultados 

Para a estratégia ser bem sucedida, deve avaliar os resultados. Pode ser necessário  

ajustar. Cada material criado por uma empresa deve ser avaliado. Desta forma, poderá ficar a saber se a estratégia de conteúdo para B2B está a resultar ou não.  

Há sempre a possibilidade de melhorar, continuamente. Tenha em conta que uma estratégia que resulte por um tempo, pode deixar de funcionar passados alguns meses. Se o marketing de conteúdo não estiver a ter o efeito desejado, isso significa que algo deve ser alterado.  

Uma empresa deve analisar se os leitores estão a partilhar o conteúdo criado e promovido, identificar se está a suscitar interações, perceber se o tempo de permanência no site está a ser o esperado, identificar qual a taxa de cliques, se está a existir a abertura de e-mails esperada ou não, entre outras variáveis.  

Uma parceria estratégica com a BDCA Digital 

As vantagens de contar com o apoio de um parceiro de uma agência como a BDCA Digital são significativas. Esta empresa pode ser o seu parceiro em tecnologia e marketing. Uma agência que pode trabalhar na criação de estratégias de marketing de conteúdo, inclusive com foco em B2B.  

Esta parceria estratégia pode ser uma vantagem neste mundo competitivo das empresas B2B. Assim, conseguirá com uma estratégia assertiva e com o melhor conteúdo a ser entregue para os leads, ajudando a assegurar os melhores resultados.

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